专家：任何一个聪明的商家都不会持续使用“饥饿营销”当噱头

而这种“饥饿营销”的方式常常会引来消费者的不满，并且催生了诸如“黄牛”这样的灰黑色产业链，更让部分假冒伪劣产品混迹于市场。种种问题引发了消费者的“吐槽”和质疑：“饥饿营销”到底是一种正当的营销方式还是商家的“套路”？对此，央视网邀请业内专家从多角度进行分析。

央视网记者：网红产品“限量售卖”为什么“屡试不爽”？

北京工商大学新商经研究院执行院长、教授周清杰：商家通过这种方式告诉消费者，如果你现在不下单，未来可能就没有了。在市场营销中，消费者的心理是决定购买行为非常重要的变量之一。“物以稀为贵”，越限量消费者就越可能产生恐慌心理，商家也正是通过这种恐慌的心理，让你迅速下单。

同时，“限量”的商品受欢迎也可能是因为这个商品的品质确实好，或者在时尚、文化领域里，大家认为使用、购买这个产品，就是新潮人士或者其他某种身份的标记。此外，商家肯定也是对消费需求的痛点或者兴奋点精准把握，所以才会有这样的“爆款”产品。

中山大学传播与设计学院教授、原院长张志安：消费者有时候会有一种“买稀缺而非过剩”的心态，人们也会担心机不可失、失不再来。

同样，一些新产品推介时，在大规模上市之前，企业会先拿出部分的产品先上市，让大家去期待。还有某些全球知名的手机品牌，它在不断的迭代过程中，也会利用“饥饿营销”，让消费者去排队、去抢购最新款。“饥饿营销”在很多商业营销策略里面被认为是一种比较常见的，而且确实有效的方式。

央视网记者：“饥饿营销”可取吗？是否存在隐患？

周清杰：“饥饿营销”其实是一种技巧，它可以维持商品较高的价格，同时增加客户下单的成功率。就像是拍卖一样，它供给是少量的，但需求是大量的，因此这个价格主要就是由卖方来确定。

如果某个商品真的在市场上供远小于求，作为在市场上相对处于主导地位的卖方而言，使用这种营销方式是无可厚非的。但如果涉及虚假宣传或者商品欺诈，市场监管部门是会介入的。

张志安：“饥饿营销”作为一种常见的营销方式是可以理解的，但是如果没有产品的稀缺性作为保证，没有产品的创新性作为支撑，那么“饥饿营销”就涉及消费欺诈。

此外，过了“饥饿营销”的阶段后，企业的常态化产品还是要给消费者以公平公正的选择，不能说有意的通过囤货，制造奇货可居来持续进行“饥饿营销”。我觉得任何一个聪明的商家还是会通过持续的、规律性的产品供给去满足更多消费者的需求，因为毕竟消费者对产品的需要，才是企业持续创造更大利润来源的保障。

央视网记者：面对网红店的“饥饿营销”，消费者应该注意什么？

周清杰：一方面就是我们的消费者应该更加理性成熟，另一方面，如果市场供给充裕、更加多元化，我们的消费者自然也会更加理性，不会出现这种类似抢购的行为。

张志安：对消费者本身而言，我觉得还是需要自我消费心理的调节，我们要真正买我们需要的，而不是去买大家追捧的，或者是买貌似稀缺但是自己并不需要的。

但如何判断物品是否“稀缺”，对于消费者来说是比较难的问题。这就涉及管理方、监管部门、工商消费管理部门对现象级的，或者是特别大的金融营销事件进行必要的程序确认和监管，以此来确保“饥饿营销”能够“有度”，而不是刺激异化消费心理和制造异化消费场景。

央视网记者：如何看待“黄牛”介入商家与消费者之间的行为？

周清杰：“黄牛”的行为实际上属于擦边球，主要还是在市场供远小于求的时候，他们才会出现。企业之所以不明确制止，是因为“黄牛”在普通消费者到达之前，能提前把市场库存消化完，能够让企业提前实现现金回流，对于企业来讲就增加了资金的流转速度。

而且，如果差价不是特别离谱的话，我估计下家（买方）也是可以理解的，但是如果太高就是暴利，就是扰乱市场经济行为，市场监管部门如果接到举报是要打击的。

张志安：其实企业也得利了，黄牛也得利了。因为黄牛的参与会制造商品的稀缺性，然后放大消费者消费的欲望，对企业来讲是有好处的，所以我觉得企业默认这种灰色地带存在。

对这样的消费的利益链，我觉得还是需要监管的介入，因为我们不希望一个正常产品是通过黄牛在其中制造差价来获利的。我更希望好的产品和服务是直接从企业到达消费者的。

所以，我觉得企业还是应该立足于更长远的战略利益，更大程度地尊重消费者，对这种泡沫型的营销手段要努力规避，做真真实实的营销，企业才能获得长久可持续的发展。

周清杰：当然，不要动不动总想着我们是经济警察，要打击商家企业，因为始终存在“一个愿买一个愿卖”。另外这个品牌的价值也不是一天两天就构建起来的，它一定有独特的东西在支撑着。这种营销方式中当然会有一点“泡沫”，但是绝对不是平白无故就有如此大的效应，这其中一定有合理性的东西存在。