Temu“杀死”中国工厂

国海证券在研报中分析指出，“我们测算2023Q3 Temu收入贡献约162亿元，带动交易佣金收入大幅超预期，主要原因是GMV增长强劲，平台采购规模效应增强以及补贴率下降带动take rate提高”。

据36氪报道，Temu今年三季度的销售额已经突破50亿美金，在9月份上线一周年之际，单日GMV甚至达到8000万美金。照此趋势，在“黑色星期五”和圣诞节之后，Temu就能完成年度150亿销量的总目标。中金更是乐观估计，Temu的全年GMV将达到180亿美金。

然而，Temu表面有多辉煌，中国工厂就在背后有多破防。

社交媒体上，Temu被称为“价格屠夫”，利用全托管模式无限压低出货价，商家的利润空间被无限挤压。但同时全托管的出海模式又伴随着高昂的仓储和管理费用，巨大的落差压得商家喘不过气来。

“40万单利润7000元”、“Temu 0元购成了重灾区！卖家要被仅退款逼疯了”，10月份开始，不少Temu商家开始集体退店，甚至不惜放弃1000元的店铺押金。

“外贸不是没做过，但低利润、高赔率、有去无回的，之前还真没见过，大家都这么评价Temu。”帽子工厂老板张凡（化名）对我们讲道。

为此“自象限”与多位中国工厂老板聊了聊，试图还原他们在Temu开店的真实经历。

一、半年赔200W，工厂被“砍一刀”

2022年年底，一直不开工的陈然（化名），正在面临着贷款到期和巨额赔付。

陈然是义乌一家生产香水香薰的工厂的老板，主打的产品是大牌香水的一比一平价复刻，以前成吨卖给香水加工厂，再由小B进行分装贴标，找渠道售卖。

“疫情之后，工厂不开工，一天净损失4000元，工厂贷款马上要到期，工人也面临遣散，但是内销实在走不动，没办法，通过朋友介绍，在Temu上开了店。”陈然讲道。

工厂不开机，就是干赔，不如试试Temu。

带着这种想法，陈然投钱开设了包装加工厂，贴标产出面向C端的产品，两个月之后，陈然在Temu上开出了4家店。

“Temu现在是全托管模式，需要我们把货寄到他的仓库，前期我们需要付运费、仓储费（租金）、管理费、运营费一系列费用，其中最高的就是跨境的运费，但我想着只要能出货，工厂转起来就行。”

▲图源拼多多跨境卖家服务后台截图

“货发过去了，噩梦也开始了。”

据陈然描述，他并不知道产品在Temu上的具体售价和其他售卖情况，全托管是一个相对封闭的运营状态。

在店铺开设大概两个月之后，陈然突然收到来自Temu平台客服的电话。对方向陈然表示，目前他的产品在Temu上设定的价格销售情况并不理想，然后提出了两个解决方案：一是降价，二是从仓库发回工厂，但运费需要由陈然承担。

算了算运费和利润空间，降价还是有的赚，在Temu初次开店的陈然答应了下调50%利润的方案。但这次下调并没有给销售带来转变，没过多久，Temu的客服以同样的理由再次拨通了陈然的电话。

“40块钱的成本，卖价从50元到45元，从45元最后调到38元甩卖，从有利润到平进平出，几次沟通以后，已经到了赔钱清仓甩卖的程度。”

陈然叹了口气，“前前后后算下来，不到半年，赔了200万。”

和陈然有同样经历的中国工厂不在少数，无论是在社交媒体平台还是社群内，给Temu交过学费的跨境电商人，巨亏或者拿着微薄利润的情况更是屡见不鲜。

▲图源社交媒体平台小红书

由于没有利润，原来愿意投入一部分资金进行产品研发和产品创新的卖家都只能靠“卷价格”获取竞争优势，以至于最后谁的价格低谁就卖得出去，最终形成了恶性循环。

一个典型的案例是，Temu上一位出单量还算可观的卖家，月销5万单，但毛利润竟然只有几百块，40万单利润只有7000元，每单的平均利润不到2分钱。

▲图源网传微信社群截图

“Temu的模式里只有降价没有涨价，原来依靠降价把量撑起来的卖家，发现涨不上去了，这是Temu机制最大的问题。”张凡讲道。

在经历了今年上半年的狂飙之后，Temu多次升级了平台规定。不少卖家反馈到：“现在仓储逾期费高到500元一天，一旦超时7天及以上，逾期产品自动归属Temu所有，期间产生的逾期费用依然需要由卖家承担，不能从货款中抵扣。”

这也是为什么许多商家退店却放弃店铺押金的原因。

“想着清货注销拿回本金，却被告知没有出台相关注销退还保证金流程政策。”有商家在同“自象限”交流时提到，有时尽管卖家没有勾选默认降价这一选项，但系统还是会自动降价，面对这些问题，卖家无论是找买手、小二、还是客服都无人回复，乱扣的费用和莫名降价亏的钱一分都拿不回来。

同时，平台的一些新的玩法也让商家雪上加霜。今年7月份，Temu上线“0元购”优惠，全金属麦克风，适用于Temu App上首次下载注册的新客户，价格为0元。但不少消费者曾在社媒软件上反馈，0元购有一部分是针对新客，但也有很大一部分，是确认收货之后仍然要支付货款。

▲图源 Temu X

被“忽悠”的消费者心存不满，货损要退款、不满意也要申请退款，而根据Temu平台的退换货规则，一旦消费者选择“质量问题退款”，便可“仅退款”。

海外顾客哪吃过这种“细糠”，于是羊毛党迅速攻入0元购，本着“不退就亏了”的心态，恶意“仅退款”蜂拥而至，将商家逼到崩溃的边缘。

有商家表示：“卖了200单，190单都被仅退款了，还有可能因为质量问题面临平台5万元罚款。”

当雪花一片一片地落下，中国工厂们也即将走到被压垮的边缘。

二、Temu还能狂奔多久？

当出海变成了“一着不慎，满盘皆输”的赌博，工厂们陆续开始抵制Temu。

“现在义乌已经形成了抵制Temu的联盟，很多工厂做外贸，上TT（Tik Tok）和速卖通，但是不会上Temu了。”陈然讲道。

但也有工厂选择留下。

全托管模式虽然像一个黑箱，但也确实省去了工厂“只会生产，不会卖”的很多麻烦，毕竟亚马逊和速卖通都需要在前端开店，很多工厂只会打包发货，完全不会投流、运营，更不要提自建独立站。

“跨境电商水太深了，各种培训机构、支付、海关，为了省心，还不如上Temu。”李灵（化名）在Temu上尝试了半年，即便利润微薄，但也好过没有。

就像拼多多刚刚崛起时被工厂视作清库存的专属渠道一样，中国工厂庞大的基数、源源不断的过剩产能，成为了拼多多长大的养料。

Temu也是如此，通过商品低价竞争找到了整个产业链中拥有清仓等需求，可以给到低于成本价甚至卷死别人定价的商家。

但与国内业务不同的是，全托管的模式下，低价竞争只有入仓上架和出局一刀切。

平台是裁判、掌控者，商家入仓后只能根据平台的要求进行调价，但调价过程中受到商品周转成本，以及流通环节损耗等影响，成本的计算都是滞后的，再加上账期回款时间也很长，这就导致很多商家，做了几个月之后，一算账才知道自己亏了多少。

▲图源拼多多跨境卖家服务后台截图

Temu与拼多多还存在另一个不同，拼多多虽然也是低价，但实际是搜索推荐的流量排位，是行业自然内卷，不是平台伸手操作，商家仍然有定价、上下架的决定权，再加上货品留在国内，商家对于库存在不同平台的周转也更为灵活。

但Temu不同，作为出海电商，Temu存在高昂的跨国仓储成本，对于商家来说，货品一旦滞销就只有持续降价这一个选择，不然等待他们的就是高昂的仓储成本，直到这个成本超过货品本身的价值。

所以这也是为什么，Temu上的商家在赚的时候赚不多，但赔的时候一定赔空的原因。

事实上，对于跨境电商，Temu自己也投入了很多，他们同样希望最大程度地减少商家探索成本带来的平台损耗，从网红变长红。

例如，权利最大的买手团队们不仅负责商家的招商任务，也会对接商家，涉及到给卖家讲该上什么品、如何定价、如何降价......这也是全托管模式的优势，通过前端数据的收集，将消费者趋势汇集起来，由平台分析出对应的战略、举措，再调配商家运筹帷幄。

在这个过程中，Temu也承担了运营、物流、仓储等各项成本。

此外，Temu在海外还存在高昂的营销费用。

在今年2月，Temu就曾豪掷1400万美元，在“美国春晚”超级碗上放映了两段广告，不仅创下了该赛事广告的历史最高价，也成为了有史以来在“超级碗”投放广告的最年轻品牌。而近日有消息透露，Temu已承诺在明年2月11日举行的超级碗比赛期间购买多个广告单元。

商家赚不到钱、平台也在烧钱，尽管收入增长的想象力巨大，但盈利的平衡点在哪里？Temu模式究竟能持续多久？这些问题，在Temu爆火之后，可能就必须得给出答案。

当然，如果从拼多多的现金流来看，我们可以对长久的战斗保持乐观，但从商家侧的态度极化来看，Temu模式还不算完全站稳脚跟。

毕竟，当商家开始集体抵制之后，即使出海市场再大，Temu优势又还能持续多久呢？

而在这段Temu和商家的角力中，一个更重要的点是，在Temu和商家都没有赚到钱的同时，作为第三方势力的消费者也开始出现不满。

刚去美国读书不久的木子告诉“自象限”，“在国内，不止下沉群体用拼多多，但是在国外，中产会觉得消费是一种投票，要支持遵守环保、 工人友好、动物友好的企业，希望全流程溯源。Temu的低价，会引发很多ethical（伦理）质疑，不会很容易接受。”

而当外国人从Temu依靠应用商城榜单的高排位、高昂的拉新投入、低价和新鲜感营造出的氛围中逐渐缓过神来之后，越来越多的问题也开始暴露。比如越来越多的消费者开始质疑Temu的模式，并在社交媒体上发布关于商品质量问题、包裹破损问题、丢件等等问题的评价。

所以说，虽然拼多多依靠中国供应链的领先优势，抓住了全球消费下沉的新机会，但由于它依赖于极致效率的商业模式，导致Temu在海外的扩张仍然面临挑战。

2023年，出海几乎已经成为了电商、消费品、制造业的一个必选项。但大浪潮沙之下，Temu与中国工厂的微妙关系，还能维持多久，着实让人捏了一把汗。