当镁光灯齐刷刷打向车企大佬，曾经年入上亿的二手车商成了陪衬。前段时间，要不是一位二手车商斥990万元巨资拍下360集团董事长周鸿祎的二手迈巴赫，他所从事的这个行业，恐怕就快淡出公众视野了。谈及买车初衷，这位二手车老板倒也坦诚——就是要蹭周鸿祎的流量。外界或许不理解，但同行感受深。特别是当比亚迪祭出起售价9.98万、油耗仅有2.9L的秦L DM-i时，本来赚钱就不顺的二手车商，一下子心态就崩了。

文 | 刘冬雪

编辑 | 田晏林

运营 | 土豆

5个月亏了60万

但凡靠近北京市南四环花乡桥西北侧挂着“北京旧车市场”牌子的大门，就有人会对你招呼一声：“看车么姐/哥？”

可当你走进去细看，在这里驻扎的二手车公司的老板们，更爱坐在十几平米见方的办公室中，百无聊赖地刷着抖音。

六月的初夏还没入伏，还有一些二手车老板与同行一边啃着冰镇西瓜，一边对今年的国际形势侃侃而谈。

这般悠闲并不是生意火爆让他们有恃无恐，相反是因为二手车市场太安静了，他们根本忙不起来。

自从1998年，有关部门颁布了《旧机动车交易管理办法》后，国内二手车交易量迅猛增长。在2000年到2020年的二十年间，全国二手车市场的交易量从25.17万辆上升到1434.14万辆，交易金额从95.18亿元增长至8888.37亿元，均扩大了数十倍。

在北京旧车市场——这个被本地人习惯称为“花乡二手车市场”的地方，在最鼎盛的2010年，这里占据了整个北京超9成的二手车成交量，每天都有两三千组客户看车，库存车近万辆。

还记得2015年那会儿，坊间流传在花乡二手车市场干得最好的老板，最高一年收入高达数亿元。二手车交易一时成为很多外人眼中的造富行业。其他规模较小的二手车商，即便没有体会过年入过亿的兴奋，“生意好做”也是共识。

而今年，花乡二手车市场日均客流量只有巅峰时期的十分之一，市场似乎骤然冷了下来。

一般来说，二手车市场的旺季通常出现在9-10月份，淡季是6-8月。可张伟已经等不及了。

在花乡二手车市场干了7年旧车交易，张伟算是入行晚的。今年以前，他的生意一向稳定，“原来每个月大概能出手五六台，今年小半年过去了，卖出去的车还是个位数。”

“你可能不信，今年以来我都在赔钱。”张伟苦笑着摇摇头。

▲ 花乡二手车市场。图 / 每人Auto拍摄

花乡二手车市场，不仅是北京本地二手车生意的风向标，从某种程度上说，这里也是整个行业的缩影。

广东二手车商刘铮在2010年刚入行时，手上只有8台车在售。之后借着行业的东风，他顺势把门店规模逐步扩大至如今的近200台。

刘铮感觉，在2020年以前，自己对二手车生意可以说是得心应手，过去三年（2021-2023年）虽然市场有所缩减，但也算稳定，平均每个月也能卖40台以上。

但从今年2月开始，刘铮的门店单月销量下降了2成以上，库存车超过170辆。由于他主营BBA的二手车，目前手里压着1000多万元的资金无法流动。

▲ 二手市场车辆密密麻麻。图 / 视觉中国

据刘铮估算，和自己前三年稳定时期的收入相比，今年前5个月的收入下降了3成左右。同时，考虑到房租、人工以及卖一辆车产生的亏损等，各项摊销加起来大概亏损了60万元。

收入下滑只是结果，核心问题还是如何清库存。“现在的行情，车辆收回来两个月就得平价甚至亏本处理了。在过去，这车再放半年都没问题。”刘铮对每人Auto说道。

重庆二手车商周辉更悲观，“很多二手车销售周期满一个月基本就得准备亏钱了。”

周辉告诉每人Auto，年初至今，他卖出去的车有1/5都在赔钱，“去年虽然也不赚钱，但起码还能做到每台车不亏。”

都是比亚迪惹的祸？

部分二手车商把日子的惨淡归因于新能源价格战。

今年2月，比亚迪掀桌，让国产混动车型价格首次下探至7万元区间。随后，各车企纷纷以增配减价、现金补贴、免息贷款等多种方式加入降价大潮。乘联会秘书长崔东树表示，今年1~5月，有近60款电动车降价，的确是一场罕见的价格战。

“去年一年的时间，中国平均车价降幅在15%。”面对来势汹汹的价格战，博世中国总裁徐大全直言，一些电动车的成本降了20%~30%，把传统燃油车的价格也拖下了水。

不仅是20万元以下的主流汽车市场，就连传统豪华车也被逼降价保量。比如，今年粤港澳大湾区车展期间，广州多家宝马4S店推出优惠活动，宝马i3价格从35.39万元降至不足17万元；宝马i5降价幅度13万元，只要31万元。5月底，哈尔滨一凯迪拉克经销商推出“买一送一”活动，即购买XT5或XT6可获赠最低配CT4。就算是CT4处于停产前的清库存阶段，优惠力度也让人心惊。

新车价格大幅骤降，以及各省市、地方促消费政策的双重推动，让不少原本计划购买二手车的消费者转而选择了新车，自然给二手车市场带来巨大的竞争压力和行情变化。

“这车我要是去年卖，得要13万多，今年就只敢要11万。”张伟指着一台2017年上市、原车漆、只跑了6万多公里的奔驰GLA200 时尚型二手车说道。刘铮也表示，今年BBA的收车价格也比去年低了1~2万元。

虽说二手车市场的行情变化不是比亚迪直接导致的，但比亚迪影响力太大了，它的一举一动都牵扯着同行的神经。

5月28日，比亚迪秦L DM-i和海豹06 DM-i正式上市，两者凭借9.98万元的起售价、2000+km满油满电综合续航里程以及不到3L/百公里亏电油耗等方面优势，带热了舆论，却给二手车商们泼了一盆冷水。

▲ 比亚迪秦L DM-i。图 / 比亚迪官方微博

6月5日，比亚迪品牌及公关处总经理李云飞在直播时略显“凡尔赛”地提到，秦L和海豹06的订单量爆棚，思前想后还是决定暂时不公开数据，以免引发行业震动。

但端午节过后的6月11日，知名汽车博主孙少军倒是给出了一个惊人的数字——秦L和海豹06合计新增订单已突破8万辆。

尽管无法明确孙少军所说的8万订单是否仅指端午节期间的数据，但就在李云飞直播次日，秦L DM-i万人交车暨千媒众测开营仪式在深圳举行。这意味着，秦L DM-i上市不到10天，销量就已破万，足以证明他早前所说的担心引发行业震动，并非吹嘘。

秦L和海豹06大卖，很大程度上源于太能打，不仅在性价比上碾压卡罗拉、轩逸、思域等一众对手，也让部分二手车商直呼“天塌了”。

▲ 2024粤港澳大湾区车展比亚迪专馆。图 / 视觉中国

“这两款车确实在短期内给工具属性的二手车市场造成了冲击。”周辉称。

气愤归气愤，二手车商也不是不讲道理。每人Auto接触的多位二手车老板均表示，打击到二手车市场的并不是某款新车，归根结底还是新车市场的价格战。当下他们的苦日子只不过是价格战带来的连锁反应。

二手车电商平台负责人龚庆告诉每人Auto，行业洗牌都是从价格内卷开始的，如今的二手车市场已经从卖方市场转向了买方市场，这是大势所趋。比亚迪不过是做了那个“敲钟人”。

新人勿入

苦日子再难也得继续过。可以后怎么个过法？得好好想想。

在车市价格战的背景下，新车基本上15天调整一次价格。也就是说，二手车每库存60天，新车市场就已经经历了4次调价。“二手车商单车普遍毛利约5~8个点，按照新车每调价一次二手车商损失2个点毛利计算，60天内未能完成周转的二手车大概率将面临亏损。”中国汽车流通协会副秘书长田甜表示。

相较于经营二手豪车的刘铮和张伟，周辉店里基本上都是8万元以下的二手车，新车降价对他的生意影响不是特别大，但他也不敢让库存占用太多资金，以免增加经营风险。和两位同行一样，优先处理库存、回笼资金成了他的当务之急。

周辉选择了“躺平”。目前他店里有超过80辆库存车，比过去常态库存量减少了近20%。倒不是说车卖得快了，而是他不再轻易收车。“像我们这种规模小的车商，不敢收车、不敢出价，出高了亏钱，还不如不收。”

过去，丰富的车源是二手车商的核心竞争力，收车要靠抢，部分畅销车型甚至要凭关系、加价才能拿到。而今年，二手车商们总结了一套“三不两要”的收车原则：不收纯电车、不收杂牌车、尽量不收准新车；主要收7年以上一手车、只要车况好的一手车。

“不收纯电车是因为其本身在市场中不活跃，交易量低。杂牌就是指那些成立时间晚的车企，有倒闭的风险，它要是倒闭了，车也就砸手里了。准新车一般指2年以内、3万公里以下的车，其价格与新车相差不大，按照现在价格战的态势，搞不好哪天新车比二手车还便宜。”张伟解释说。

中国汽车流通协会的一项数据也显示出准新车的竞争压力：今年5月，二手车市场3年以内的二手车占比为24.86%，较上年同期下降了3个百分点。

而7年以上的车，一般受新车影响小，价格稳定、风险更低；像是没有发生过事故、没有换过重要零件的一手车，往往更容易出手。

▲ 上海车市二手车交易市场。图 / 视觉中国

在二手车行业，很多从业者都入行10年以上，尝过了金钱滋味的他们，一时间也很难改行。既然改变不了世界，唯有能做的就是发挥自己的经验，跟上市场的快节奏。

现在，周辉一有空闲就刷各大汽车垂类网站和抖音，推荐的内容大多和新车相关，他必须时时关注这些新车的价格，以免与收车价格出现倒挂。此外，知己知彼百战不殆，关注同行的定价，通过比较差异，及时调整自己的价格，也是周辉的作业。

而规模较大的二手车商选择拥抱新渠道。

根据《2023年度中国汽车流通行业二手车交易市场百强排行榜分析报告》显示，百强中目前已有77家二手车公司开展了抖音、快手等新媒体营销服务。

刘铮在去年也组建了自己的新媒体运营团队，目前店面30%的客流都是通过新媒体而来。还有部分二手车老板，为了进一步降低成本，干脆不租店面、不招聘员工，他们只做车源供货方，卖车的事交给电商平台打理。

再看那些选择改行的二手车商，也不容易彻底脱离汽车行业，刘铮的朋友，有的转去做汽修、有的转做汽车租赁。总之，还是离不开汽车产业。

无论这些二手车商是去是留，这个行业都很难再有新人加入了。就像短期内不会再出现一大波造车新势力一样。不管是造车，还是卖车，都已经度过高速增长期。