“因为是新款,且价格降下来了”6月提车的95后车主小何,如此解释为何购入外观备受争议的新款宝马5系。2021年,他拥有了人生第一辆宝马:第七代5系。今年,新款宝马5系发布后,更加年轻的外观设计迅速捕获小何,在价格降至40万这一临界值时,他果断出了手。
和小何的决策一致,宝马公布的数据显示,在新款5系中,90后已成消费主力军。
卖了5年宝马车的销售于强表示,“不止5系,其实目前宝马所有车型的客户都在年轻化”,每当自己与客户聊起,为何选择宝马,而不是特斯拉等新能源汽车时,往往得到这样的回答:“家里人开几十年宝马了,都是信任宝马的老用户”。
受众不断年轻化,宝马品牌力似乎得到延伸,但危机也随之而来。
年轻群体消费力有限,宝马畅销车逐渐向入门车型转移,成交均价走低。落地价跌破20万创造销量的i3,已无法恢复豪华品牌的溢价水平,宝马品牌形象开始出现微妙变化。
“低价刺激下,年轻用户比例提升”
宝马经销商的人士告诉36氪,价格降低与支付方式的灵活化,是促进年轻客户买单的直接原因,“喜欢宝马5系的年轻人一直有,但降价让买得起的人变多了”。
上市后的三个月内,新5系几乎没有任何优惠,指导价即落地价,43.99万元起。连续三个月销量不及5000台的压力下,5系开始降价,最低落地价降至40万元内。价格下落后,销量得到回升,6月宝马5系销量破万。
多位宝马终端销售向36氪表示,宝马金融是开拓年轻市场的有利吸引力。受新势力启迪,宝马也推出了0首付、0息、融资租赁、官方旧车置换补贴等服务。降价优惠与金融政策,降低了年轻人开宝马的门槛。
但价格仅是考虑宝马的前提,产品才是下单的核心原因。官方统计,外观是90后车主的选择宝马5系的主因,这一比例甚至超越了上一代车型。
价格更低、设计更受年轻人喜欢的宝马5系,年轻客户总量的确在增加。但年轻化趋势陡然升高的背后,实则是销量规模的收紧。
历代宝马5系
一位资深宝马销售告诉36氪,无论哪一代车型,外观都是车主们的购买主因,“虽然设计见仁见智,但新5系上市头几个月的销量低迷,主因确实是全新风格的外观设计”。36氪获悉,新款5系上市首月,无论经销商还是二手车商,老款宝马5系的需求量都在增长。
而宝马5系在中国市场的销量地位,正是源自克里斯·班戈主导设计的第五代车型(E60)。相比纯粹运动风格的前四代,E60披上了商务气质的外套。从2003年至2023年,一以贯之的商务运动轿车设计,让宝马在中国收获了大量忠实用户。
过去两年,宝马5系在华分别卖出17.11万、13.67万辆,一度超越奔驰E级、奥迪A6系列,成为中国市场销量最好的豪华轿车。用户追捧的背后,是宝马5系实则切中了商务与个性需求兼具的细分赛道。
但最新一代宝马5系则不同,其采用了2023款宝马7系的设计风格。线条更粗、面积更大的前脸格栅,让宝马再次陷入设计困局:想要转型的宝马,与老用户审美渐行渐远。
2023款宝马7系
消费者已用订单说明了对宝马新一代设计的态度——纵使价格降至80万元以内,7系在华销量也已连连下滑。向7系设计靠拢的5系,销量相比上一代车型几乎腰斩。赢得年轻人喜爱的宝马,正面临着丢失老客户的风险。
不过,高端轿车领域,宝马的竞争对手仍然只有同类豪华品牌,对手不多,如果宝马走出舒适区,机会仍在。
“家庭用户流向新势力,宝马的基本盘是什么?”
一位宝马经销商人士向36氪汽车坦言,新势力品牌的冲击的确存在,“X3和X5,这两款车型的用户流失最为严重,SUV用户转购国产品牌比例不小”。
宝马X5作为率先实现国产化的中大型豪华车,过去两年成绩亮眼:2023年卖出9.39万辆,成交均价66万,市占率稳居榜首。然而,新能源车高举进攻中大型车市场,2024年上半年,宝马X5销量同比下降45.14%,为4.69万辆。
而售价低于X5的国产中大型SUV,销量正在快速攀升,2024年1-6月,理想L9卖出4.3万辆,问界M9销量为5.8万辆。某新势力车企战略人士向36氪分析,新能源中大型SUV最大的产品亮点是空间,“三排六座带中央通道的SUV就是更符合中国家庭的选择(二胎,三代同堂),但国际品牌至今也没有类似的产品”。
2023款宝马7系
家庭用户流向国产品牌,谁还在买宝马的SUV?
宝马经销商人士直言,宝马的基本盘是保有用户,这部分用户支撑着宝马销量, “父母是宝马老用户的,会继续给小孩买宝马;喜欢宝马驾控体验的,会3系/X3换5系/X5,或者继续往上换”。
新客获取难度在逐渐增加,接近宝马渠道的人士告诉36氪,受商超店模式影响,布局较为偏远的宝马门店,线下新客呈减少趋势。
“线下到店用户中,燃油3系、i3、iX3用户尤为明显,大部分是通过线上预约、或从新媒体平台获取大额优惠信息后到访”,“价格优惠”似乎已逐渐替代“品牌”,成为支撑宝马获客的重要途径。
然而,宝马退出价格战的口号正在落地。7月初,各经销商集团已陆续调整终端零售价格,宝马中国也正进一步加大对成交价的核查。这家豪华汽车品牌显然意识到,靠降价吸引的用户,难以长久维系。
全新电动化产品落地至少还需2-3年,如何继续调动消费者热情?宝马急需一个新的答案。