“俄罗斯电商平台Ozon和Wildberries欢迎寻找新市场的中国卖家。”英国《金融时报》近日报道了中国卖家在俄罗斯电商平台开设店铺的情况。自俄乌冲突爆发以来，受美国等国家制裁断供影响，俄罗斯实体经济商品供应链受到冲击，越来越多的企业和代理商转战网络零售、跨境电子商务等新赛道，同时带动俄本土电商平台企业和互联网消费进一步发展。
订单数量连年攀升
据俄罗斯《生意人报》报道，俄电商市场分析公司“数据洞察”的统计数据显示，2020年以来，俄罗斯电商市场规模持续扩大，线上销售额和订单数量连年攀升，其中2020年俄国内电商销售额为2.6万亿卢布（增幅65%，1卢布约合0.07元人民币），2021年为3.9万亿卢布（增幅49%），2022年为5.3万亿卢布（增幅36%），2023年为7.9万亿卢布（增幅48%），2024年年底有望再次实现36%的高速增长，达到10.7万亿卢布，成交订单数量也预计较去年增长43%，达到74亿单。
在外部制裁形势严峻和内部消费需求旺盛的双重影响下，俄本土电商平台快速崛起，所占市场份额也逐年升高。2022年，俄本土电商平台Wildberries和Ozon销售额仍保持了高增长势头，成为俄网络零售市场的两大巨头。
目前，俄罗斯电商市场总体呈现“两强相争”的格局，Wildberries和Ozon两家俄本土电商平台一共占据了俄电商市场份额的近82%，其中Wildberries的市场份额为47%，而Ozon则占据了34.4%。
在订单数量方面，Wildberries以72.7%的订单占有量远超Ozon的22.8%。在用户访问量上，Ozon则以每月3.92亿次的访问量略高于Wildberries的每月3.287亿次。
具体来看，在平台用户方面，截至去年12月，Wildberries上注册的活跃卖家为29.37万家，Ozon这一数据为25.33万家。据“数据洞察”预测，2024年俄罗斯的电商卖家数量将增长1.5倍以上，达到70万。在商品销售布局上，Wildberries上的卖家更多集中在服装鞋帽领域，约占该平台商品的56%，Ozon上的卖家则有半数以家居用品为主。
在当前西方品牌大量撤离俄罗斯的背景下，电商平台日渐成为俄罗斯民众购买相关产品的重要渠道，网购成为他们一种习以为常的生活方式。统计显示，84%的俄罗斯人进行过网络购物，80%的俄罗斯人每月网购超过2—3次。另有数据显示，有43%的俄罗斯消费者曾通过网购买到了西方品牌的替代品，53%的俄罗斯消费者则通过网络购买“平行进口”的西方品牌产品。
在众多的商品类别中，网购率超过50%的商品分别是服装鞋帽、个人洗护、家居日化、小家电和食品类商品。其中，服装鞋帽类商品的网购率达到了71%，成为俄罗斯消费者最经常在网上购买的商品。
对于近些年俄罗斯电商市场的发展，海南省跨境电子商务协会常务副会长、秘书长张春生接受《环球时报》记者采访时表示，俄罗斯电商市场年复合增长率持续保持高位，已成为全球重要的电子商务市场之一，中国跨境电商企业看到了俄罗斯广阔的市场空间。值得一提的是，俄罗斯政府也在积极推动经济多元化和现代化，对外国商品和服务持开放态度。
“俄罗斯客户较能接受新事物”
除了Wildberries和Ozon等俄罗斯本土电商平台外，2012年，中国电商平台速卖通正式进入俄罗斯市场，并在随后的几年中迅速成为该国最大的电商平台之一。不管是速卖通，还是Wildberries和Ozon，中国商品一直在俄罗斯各类电商平台中占据重要位置，俄罗斯消费品市场的各个细分领域几乎都能找到“中国制造”的身影。随着大量西方供应商的撤离，许多俄电商企业和个人卖家转向中国供应商寻求合作，Wildberries、Ozon等电商平台也进一步拓展涉华业务。
“近两年俄罗斯客人比原来有一定程度的增长，而且大部分都是做电商的。”义乌宏盛玩具老板娘孙丽娟告诉《环球时报》记者，这部分客户会指定款式或者颜色。相对来说，他们对价格不那么敏感，前期只要产品新，交货速度快，有盈利空间，他们就愿意下订单。据孙丽娟介绍，俄罗斯客户比较能接受新事物，她会经常通过视频发一些新款式的介绍，像俄罗斯客户看到视频就会询价，比中东的客户反应还要更快一些。
中俄两国间商品贸易和跨境电商的蓬勃发展，不仅推动了俄本土电商网店数量和销售额的快速增长，也吸引了不少来自中国的供应商和经销商开始亲自“下海”，直接在俄电商平台开展业务。
据英国《金融时报》报道，Ozon已经签约了至少10万中国卖家，而在2022年时该平台上中国卖家的数量只有约1万。报道援引深圳电商小魏的话表示，两年前，他刚大学毕业，就在Ozon上开了一家销售电子消费品的商店。“与其他平台相比，它相当不错。因为竞争没那么激烈，所以利润很可观。”
俄罗斯另一个电商巨头Wildberries也在2023年年底启动了与中国供应商和经销商的直购合作。据俄罗斯媒体报道，目前该平台上已注册了约300家中国经销商。
目前，在俄罗斯的中国电商主要集中在数码产品、小家电、服装鞋帽、家居用品和汽车用品等领域。大量中国卖家的出现为俄罗斯消费者提供更多商品种类、样式和价格选择，俄国内旺盛的消费需求也为中国厂商和经销商拓展销路提供了新的出口。
中国卖家的担忧
但同时，俄罗斯电商市场对于卖家而言仍存在一些困扰，主要体现在同质性商品的竞争、内外部金融风险的不确定性等方面。
在目前主流的几个电商平台上，不少俄罗斯卖家从事的是中国商品的进口和网络零售。而伴随着大量中国直售卖家进入平台，价格更低、种类更多的中国产品可能对俄罗斯卖家的销售产生一定冲击。
对于中国卖家而言，同质性商品的竞争主要体现在物流方面。据俄相关从业人士统计，通常情况下，从在网络上下单到收到货品，中国直购商品物流时效一般为2—3周。同1—7天到货的俄本土代理商卖家相比，中国直售卖家的竞争力稍显不足。
值得关注的是，在当前国际地缘政治形势和经济制裁影响下，无论是线下的实体进出口贸易，还是线上的跨境电商，对俄业务的金融风险一直客观存在。在此期间，虽然有一些中国卖家通过在俄罗斯本土注册网店、开设账户等方式解决了收款的问题，但后续在汇款、结汇等方面有时仍会遇到各种各样的难题。
孙丽娟在采访时就向记者表示，部分俄罗斯订单会出现回款较慢的情况。此外，近段时间以来，卢布汇率大幅震荡，汇率的损失也加剧了不少中国卖家对于利润的担忧。
对此，张春生接受《环球时报》记者采访时表示，受国际制裁影响，部分俄罗斯银行被排除在SWIFT系统之外，资金转移变得复杂，中国卖家面临回款难问题。
此外，张春生认为中国卖家在选择俄罗斯电商市场时，还需注意到俄罗斯的法律体系与中国存在显著差异，特别是在税务、知识产权和消费者保护等方面，中国商家需深入了解并严格遵守俄方法律，如注册增值税、保护品牌权益等，否则可能遭遇罚款乃至刑事追责；第二，俄罗斯数据保护与隐私权方面要求严格，商家在收集、存储、使用客户信息时必须确保合规；第三，俄罗斯幅员辽阔，交通基础设施相对薄弱，物流成本高昂；第四，文化差异也是一个不容忽视的问题，了解俄罗斯消费者的消费习惯和文化背景对于成功进入市场至关重要，中国商家需深入研究俄罗斯消费者的偏好、需求特点等，以便更好地进行产品选品、营销和客户服务。
“还有一些平台政策限制也值得注意，如Ozon对跨境店卖家的可经营类目有诸多限制，且退货政策对跨境店不利，导致其退货风险更高；同时，跨境店在流量扶持、佣金收取等方面也与本土店存在差距。”张春生表示。