“师傅，这单我只付了8元，送我这么远，你能愿意吗？”贵阳网约车司机韦波照常出车的一天，一名乘客上车后轻声问他，带着些许“担忧”。这一单要跑约10公里，韦波听得出来，乘客第一次用这个平台打车。他解释，自己能挣13元，如果对方没有新用户补贴，这单的付费价格应在14—15元。这一单看起来双方都很“划算”：乘客用很低的客单价打车，会员司机仅被平台抽佣1％—10％，首月的会员价只需1元。
近期，一家名为“小拉出行”的平台正用这样的策略吸引司机运力和乘客订单，向客单价1.8—2元/公里、抽佣比例25％—30％的头部平台发起挑战。
小拉出行成立于2021年6月，是由货拉拉内部孵化出来的一个创业团队，自成立起脱离货拉拉独立运营。平台此前多年未能打响知名度，最近喊出了“网约车界的拼多多”的口号，来势汹汹。
截至今年5月，其客运业务已拓展至全国10个省、56座城市，以二、三线城市为主；顺风车业务则已布局261座城市。
但“低价”无疑是一把双刃剑。为乘客提供便宜出行服务，怎样兼顾服务质量？面对更低的客单价，司机能挣到更多钱吗？在长期固化、“内卷”的网约车行业，小拉出行杀出一条血路的可能性大吗？
瞄准二、三线城市
每天早晨7点，韦波准时出车。他住在贵州最大的小区花果园社区，第一单往往就从这里开始。
“一个网约车司机得有2—3部手机。尤其在很偏的位置，滴滴打开，高德打开，小拉打开，都是必需的。”作为一名有6年经验的网约车司机，他对《中国新闻周刊》感叹。
早高峰不缺订单。如果他选择打开的是小拉出行，在“抢单大厅”界面，可以直接看到附近的订单，显示出距离、接驾时间、总里程和价格信息。“大部分都是去大十字、小十字（贵阳著名商业中心）的办公大楼，或者世贸广场上班的。我想好自己早上去哪个区办事，就抢去那边的订单。”
“抢单”是小拉出行的特色，司机选中心仪的订单后就要点击订单下方的按钮。接下来则会出现“10+人正在PK中！”的弹窗，随后揭晓抢单结果，抢到了便出发。
另一种选择是打开其他头部网约车平台，接受平台派单。“早高峰时期，由于贵阳的地域限制多，山多，隧道多，岔路口和高架都容易堵车，可能半个小时原地不动。”韦波进一步解释。事实上，由于小拉出行遵循“一口价”模式，堵车的情况下收入不变，滴滴等平台则会对应涨价，他在高峰期仍然主要跑滴滴，到了平峰期就转而使用小拉出行。
据韦波回忆，小拉出行2021年就进入了贵阳市场，当时，高德、曹操、首汽、T3等网约车品牌纷纷涌现，“滴滴的订单渐渐被瓜分”，做了2年滴滴司机的他也开始观察新事物。在小拉出行的“低价”攻势下，平台订单不停在增多，“身为老百姓，大家都想选便宜的”。他开始两个平台混着跑，这一习惯延续至今。
“网约车出行尚未在国内所有城市普及，当前仍然呈分布不均的态势。”国际智能运载科技协会秘书长张翔对《中国新闻周刊》分析，北上广深等一线城市面临网约车运力过剩的问题，司机收入下降，行业需要精简；而在缺乏运力的二、三线城市，新平台仍能为当地的出行需求提供有效补充。
“贵阳等二、三线城市的优势在于，该类城市城区面积小，供需密度较高；待挖掘的潜在用户数量基础较大，市场有空间；收入相对于一、二线城市较低，生活节奏略慢，也有更高比例的人群会对价格敏感。”小拉出行相关业务负责人刘彻告诉《中国新闻周刊》。
也正因此，贵阳逐渐成为小拉出行“最香”的市场之一。在订单的带动下，越来越多的司机选择加入。除此之外，多位受访司机表示，另一项重要原因在于“接单自由”，可以自主选择订单。
“自动派单的平台经常会让司机接单后从市中心开到偏远小山村，而回来的二三十公里路程却始终是空放，现在我可以直接不选。”韦波说，另外，由于订单价格便宜，和乘客有更多商量的余地，“对方都比较客气，有时候我想途经某个点快速办个事，大多会答应。而在自动派单的平台，稍微一绕路可能就被判处违规，限制较重”。
遵义司机郑万里从2023年开始逐渐从滴滴转移至小拉，他表示，一方面，遵义居民在小拉出行下的出城单、回程订单更多；另一方面，小拉出行可以让他选择出发点距离更近的订单，在高峰期有挑选订单的机会，避开拥堵的城区。
“在其他平台，我也经常同乘客对账，扣除平台抽佣、车辆和油费成本，收入比订单价格少了1/3。现在，每个月缴纳399元会员费，但仅有1％—10％的抽佣比例，整体算下来很划算。”他说。
在小拉出行早期“野蛮生长”阶段，平台曾因合规问题受到处罚。2024年5月，由于注册地与办公地不一致、安全管理人员未到岗履职、未落实安全生产主体责任，贵阳市交通委员会依法撤销了其在当地的经营许可。
但二、三线城市的网约车市场的土壤似乎有其特性：居民生活节奏慢，出行要求宽松，省钱诉求更强，这也成了新兴平台的突破点。小拉出行“卷土重来”之后，面向乘客和司机的吸引力仍然存在。
截至2024年，小拉出行在贵阳营收2.56亿元；随着业务规模扩大，今年1—2月，已实现营收1.2亿元。多位贵阳、遵义的受访司机表示，今年的月收入可突破万元。
多拼一份“外快”
在高度饱和、竞争激烈的网约车市场，司机们费尽心思盘算着不同地段和时段的订单量、道路拥挤度，根据平台特性研究提高时薪的接单策略。
据了解，受访司机在小拉出行跑单的时薪多为25—30元，平台会员的到手里程价为1.2—1.7元/公里，非会员则在1元/公里左右。
司机也出现了分化。一类是主跑小拉出行的“刻苦型”。郑万里表示，除了接送孩子上学和平峰休息，其他时间都在出车，一天跑车超10个小时，则能够维持每月超过1万元的流水。
刚加入小拉出行3个月的贵阳司机方双双也告诉《中国新闻周刊》：“想要月流水过万，必须得用时间去熬。”为了活跃新账号，她很少挑单，避免与乘客发生冲突，保持早晚高峰在线，才能接到更多优质的单子。小拉没单的情况下，她就打开曹操、T3等平台接单。
另一类则是在多平台打配合的“策略型”。刘彻表示，小拉出行平台的定位是“让司机有更多的补充收入渠道”，“可以大部分时间跑滴滴或高德，然后兼职、搭着来跑小拉”。
在徐州的司机陈宿便是如此，平时以跑滴滴为主，小拉为辅，策略是“网约车+顺风车+四轮小件业务”，多种模式轮流接单。他表示，在徐州，小拉的网约车订单远不如滴滴，而滴滴的配送单少于小拉，“先接到谁的就跑谁的”。
“四轮小件”业务也是小拉出行的司机可以选择的订单类型。小拉出行App用户可下单打车或顺风车业务，货拉拉App用户可下单“四轮小件”业务；当司机打开小拉出行司机版App，则可选择承接客运和四轮小件两类订单。
四轮小件介于跑腿和微型面包车之间，根据规则，体积不超过0.5立方米、100公斤以内的物品可放置在后备厢运送。2024年以来，货拉拉主动协助小拉出行，将用户流量根据需求分流至小拉出行的平台，推出小拉拼送、快送和特快订单。
“如果接了一单大于30公里的四轮小件订单，就在其他平台挂一单顺风车，一趟路程挣两份钱。”陈宿曾经试过，有一天从早上9点出车，直到夜里12点回家，采用上述策略一天挣了400元。“很辛苦，单价很低，到家后腿都是软的。”但他还是感叹，“这个方式来钱更快，你不跑，也会有别人跑。”
小拉出行在武汉尚未开通客运业务。3个月前，武汉司机李丹在社交媒体刷到了广告，开始接触四轮小件业务。
为多挣一份钱，李丹也采用“小拉出行四轮小件业务+其他平台顺风车业务”的模式。他告诉《中国新闻周刊》，能够拼顺风车的“大单”往往跨城或连跨两区，送件距离较远。“大部分是公司工厂之间的配送，包括样品、金属模具、加工成品、材料等；少部分是物流单，有时物流公司送达时间超时，顾客要得比较急；也偶有加盟店或者连锁超市要紧急调货的情况。”
由于四轮小件的单价较低，双方有商量余地。“大部分顾客都能允许在不拖延太久时间的情况下，让我拼一个其他四轮小件单或拉一个顺风车。”他表示。
为了多挣一份零用钱，司机们想方设法跨平台或拼单，“卷”出了一条新赛道。在自主接单的机制下，尽管单价低，只要跑得多，拼得多，也能挣得更多。
小拉出行提供的数据显示，近一年来，平台司机的规模增长量超过120％。最近，李丹明显感受到平台订单变得抢手了，从5月20日开始，涌现了很多鲜花的配送订单，“每次刷新都瞬间会出现一个二三十元的单子，结果有十几个司机同时在抢”。抢不到，他就开3公里再去另一个市场附近转悠。
富有经验的韦波表示，距出发点的距离、手机网速是影响抢单胜败的关键。他已经渐渐总结出经验，例如，在贵阳某个小区，他已经知道哪个门口的出单需求最多，离大多数乘客较近。
四轮小件“更卷”
不同城市对小拉出行客运订单的接受度不同，更多城市尚未开通客运服务。目前，客运业务开通城市仅56座，而四轮小件业务已开通242座。
随着宣传推广，近期许多城市都涌现出了大量和李丹一样开上私家车跑四轮小件业务的新司机。在他们看来，拉货不会使车辆变成营运车辆，风险较低，比拉人更加灵活。
四轮小件也走“低价”路线。以同一个武汉47公里里程的订单为例，货拉拉平台显示，小拉拼送、快送和特快的价格分别约45元、56元和65元，微型面包车的价格分别为66元、92元和114元，前者的各档位价格平均为后者的60％。受访司机提供的截图显示，大多数订单扣除平台抽佣后的单价约1元/公里。不过，该业务仅提供运送服务，不包括装卸货、载人。
刘彻表示，部分长里程四轮小件订单里程单价相对偏低，是为了给没有单、趴窝的司机提供一项增收渠道，避免运力闲置。数据显示，四轮小件业务当前在广州、深圳、东莞等地对司机的收入贡献占70％以上，在小城市，对司机的收入补充可达10％—20％。
然而，在现实中，低价策略催生了一批想“花小钱办大事”的顾客，一部分订单已出现“超标”乱象。
有一天，陈宿跑到一家发货地后，对方表示会用三轮车把东西载来。“我心想还挺好，等三轮车一到，天都塌了——10袋大米共计500斤、4箱冷冻牛肉共计200斤，还有一堆酱油、醋、食用油，目测超800斤，直接就要装车。”他连忙摆手说“装不了”，对方接着说“副驾驶的位置也能装”，还要求他到地点卸货，送至9楼。“17公里的订单，金额才19元多，这样要求太过分了。”陈宿最终取消了这一单。
司机们在社交媒体上分享了很多“奇葩”的超标订单，例如“装20袋1吨水泥，司机装卸，装卸费5元”“瓷砖重200斤，2根2.4米长阳角线”等等。“把私家车当微型面包车用，恨不得运头大象，有时甚至拿差评威胁。”有司机吐槽。更令人不解的是，仍会有司机接下这些“无理”的订单。
许多私家车主没预料到磨损和异味风险。一位重庆司机告诉《中国新闻周刊》，第一次跑车就拉了二三十张亚克力广告牌，后备厢门盖被尖锐的角戳破，“车都被拉烂了，再也不跑了”。另一位武汉司机表示，在水产市场送过一次海鲜，“漏出的水让车里几天都有味道”。
6月5日，小拉出行App更新了用户协议。协议显示，四轮小件业务的实际运营方为深圳巨能装科技有限公司，系道路货物运输公司；并对禁运、限运和应适当包装的物品进行了规定。
“在分类监管的背景下，网约车平台若让乘用车去拉货，可能模糊客运和货运的边界，混淆行业规则。”谈及超标订单，东南大学法学院副教授顾大松对《中国新闻周刊》表示，司机跨平台拼单会出现“人货混装”风险，投诉和矛盾纠纷也可能会加剧。
小拉出行对此回应，四轮小件建议运送的物品包括文件、药品、鲜花、服饰等小件物品，此类不属于货运范畴，而是即时快送服务。在平台上，非“双证”的私家车主仅能通过注册成为四轮小件服务提供方，接即时配送订单，并非网约车司机。目前多个网约车平台均在尝试此类业务。
对于这一处于扩张初期的新型业务，平台还需加强相关规定，规范司乘双方行为，明晰即时配送和货运的边界。
“三低”策略能否突围？
喊出“低抽佣”“低单价”“低补贴”运营模式的小拉出行已经彰显出野心，希望继“滴滴模式”“高德模式”之后，“小拉模式”能形成网约车界的第三种模式。
小拉出行的确提出了与滴滴、高德等头部平台不同的策略，例如司机自主接单制、乘客一口价、不入驻聚合平台，以四轮小件单增加司机收入渠道等。不过，有头部网约车公司人士对《中国新闻周刊》表示，网约车行业的池子很大，小拉出行当前整体的市占率还不足1％，现在谈及其新策略对行业的影响为时尚早。
展望后续，平台若要持续扩张，如何留存司机、留存用户、保持造血能力应是关键。
有受访司机反映了当前后台申诉困难、客服渠道不畅的问题。对此，小拉出行向《中国新闻周刊》回应，公司后续将进一步增加客服数量；还将联合货拉拉优化用户发单，拦截明显不合理的订单，减少司机申诉报备频率，减少空驶。
韦波认为，随着平台的扩张，越来越多司机加入网约车业务可能降低服务质量，“不应一味以价取胜”。贵阳市交通委员会披露的最新数据显示，2025年4月，当地主管部门办结网约车投诉125宗，其中小拉出行占99宗。平台仍面临提升服务质量的挑战。
另有司机提到，2021年平台最初上线会员模式后，司机群体留下了较多负面评价。对此，小拉出行回应道：“彼时小拉的会员制度没有充分结合司机的收入及地方发展情况，较为僵硬死板。特别是网约车市场当时已被头部平台模型定型，对于新鲜事物和较高会员费，司机的认同度、接受度均较低，从而引发了群体性争议。此次调整后的规则，大部分城市会员费的收取以象征意义为主，其余城市在定价时充分结合司机的收入及平台在该地方的发展情况进行适配。避免会员费成为司机的负担。”
顾大松也认为，判断模式创新的关键，还是要看司机每小时的流水收入能否提高。
对于用户而言，“低价”的优惠能够一直持续吗？张翔提醒，“低佣金”并非行业的新模式，是网约车平台初期扩张争夺市场的常见手段，在订单数量增加后则可能逐渐减少补贴。
对此，小拉出行强调，其核心策略在于“低成本”。具体而言，主要依靠其不依赖线下网约车车队、供应商（中间商），没有重资产投入，鼓励社群裂变，以减少市场推广成本；此外，背靠货拉拉也节省了研发成本，以四轮小件业务拓宽了业务类型，且不依赖聚合平台生存等。
刘彻表示，行业的“内卷”仍然是公司业务拓展过程中面临的主要挑战。“头部平台以及聚合型平台长期高补贴、‘卷’价格不利于行业整体发展，小拉的定价也无法完全独善其身，只能尽量拓宽司机增收渠道。目前，我们也在逐步摆脱这种‘内卷’，大部分城市的全天候起步价已高于或持平于滴滴特惠。”至于平台造血能力方面，刘彻表示，公司当前的造血能力尚可，能在大部分城市做到收支平衡。
对标在淘宝、京东两者已基本瓜分市场时大力崛起的“拼多多”，小拉出行能否复刻在网约车市场的奇迹，还有待时间来验证。“在没有大规模补贴和聚合性平台倾斜的情况下，公司发展还应是一步一个脚印。”刘彻说。