“红帽不仅是Linux,它将以中国开源领袖的角色出现在中国市场.”8月27日,红帽大中华区总裁胡伯林对记者说.在今年7月,胡伯林作为红帽大中华区新一任掌舵者接替了原红帽大中华区总裁陈实的职务.红帽方面表示,胡伯林的就任是大中华区新篇章的开始.
红帽是全球最大也是最知名的开源软件企业,这些年在中国的业务也发展得很快,但是政府采购市场几乎是红帽的一个“死角”.红帽在中国的主要竞争对手是中科红旗,中科红旗由于有一定政府背景,在政府采购中屡屡得手.而红帽则成为惟一没有入围中央国家机关协议供货的在京开源软件企业.对此胡伯林坦言,在政府采购等领域的表现“几乎为零”,但是他上任以后情况将要发生变化,未来红帽大中华区的策略将分成行业、政府、服务三大部分.其中政府将是最大最重要的客户.

重塑品牌形象

分析人士表示,红帽在政府采购市场没有什么成就主要是两个问题造成的.首先是销售模式“水土不服”,红帽的销售模式基本上是“订阅模式”,而政府采购则通常采用招标的形式,“订阅模式”无法适应政府采购制度;其次,红帽的知名度太低,对政府采购人或采购代理机构来说,“红帽是做什么的”依然是一个需要普及的常识问题.

对此胡伯林表示,红帽要与政府部门进行一些沟通,把红帽的想法告诉他们,并听取一些政府用户的意见,然后再决定未来的销售方式.红帽希望把产品的整个生产及架构解释得更清楚一些,让政府采购重新认知红帽.

至于红帽原有的订阅采购模式,胡伯林表示红帽也不会轻易放弃,因为这种模式确实能够给政府带来好处,目前多数软件公司一般采用许可销售方式,新产品发布之后,往往会通过终止对老版本的销售来达成强制升级,从而带来更多销售收入.而使用订阅模式,用户可以免费试用产品,觉得对自己有价值再付钱.尽管现在政府可能不习惯这种采购方式,但是在了解他的好处后未必不能接受.

胡伯林告诉记者,红帽在全球并不缺乏经营政府行业的经验.在印度,红帽50%的生意是政府带来的.

根据红帽的经验,要想赢得政府采购,首先要说服政府使用开源软件,现在微软等专有软件产品已经发展得非常成熟,而政府采购人更愿意使用成熟的产品来建设他们的信息系统,因此必须让政府用户意识到开源的重要性、开源的价值.

此外,胡伯林也坦言,红帽自身也缺乏政府采购行业的知识,需要进行“恶补”.

培养专业人才

业内人士指出,红帽等开源软件在政府行业处于劣势还有一个重要原因是人才储备的不足.

“任何软件都需要人去操作”胡伯林说,一个政府机关的信息主管可以很轻易也在人才市场找到能够维护和操作微软产品的工程师,但是能熟练使用Linux的人才却凤毛麟角,在这种情况下,政府选择的余地就很小了.

红帽在印度政府行业之所以做得很出色,就是因为红帽的认证工程师已经达到了8000人,而在中国大陆,这个数字还不足1000人.

为了解决人才的短缺,红帽在教育方面有个很大的计划,叫红帽学院.红帽希望培养出更多有操作红帽系统技能的年轻人,并且为他们提供认证.一方面是增加年轻人就业的机会,另一方面是为政府用户提供人才储备,真正体现红帽软件的优势.

面对面

《政府采购信息报》:Novell之前和DELL签署了电脑合作计划,请问红帽有没有类似的计划?

胡伯林:我们也在跟一些硬件厂商进行合作,跟DELL在很多方面都有不错的进展.与硬件厂商合作,对我们而言意义重大.第一,它能积极扩大用户对开源软件产品的使用,对市场来说绝对是一件好事;第二,跟DELL以及其他硬件厂商合作,是一种持续行为,通过这种合作来跟进技术上的发展潮流,为用户提供更多的选择机会.

《政府采购信息报》:红帽在中国的发展越来越大,人才招募将在所难免,请问红帽在人才招募方面的有什么计划?

胡伯林:未来红帽将加强在中国的投入,在基础建设上要增加一个很大的办公地点,招募很多的软件开发人才,第二层次就是招聘一些渠道人才,销售人才,在服务上我们会招聘一些更强的人,以便和大客户进行更好的交流,因为他不是卖产品,而是卖整个解决方案,这方面非常重要.

《政府采购信息报》:红帽的销售模式是订阅,这种销售方式有哪些优势呢?

胡伯林:众所周知,红帽率先采用了订阅模式,成为首个赢利达到并超过2亿美元的开源厂商.但是,订阅模式不仅仅是为了赢利,更重要的是,在订阅的压力下,红帽必须对提供服务的价值有所保证.订阅对红帽形成核心竞争力非常重要.

通常,用户购买软件的方式是购买许可证,买完后不管用的好不好,钱已经花出去了,但是订阅就不同,如果客户觉得物有所值,那么下一年仍会订阅. 但是客户如果觉得订阅没有价值,就不再选择了.

所以,订阅模式是一种压力,它可以随时检验服务是否对用户有价值,这要求公司为客户持续提供最有价值的服务.同时订阅模式也可以为用户节省用于软件更新、升级和维护的费用.