中国电信270亿元的CDMA无线设备招标结果传言不断,最新的消息是,华为得到了排名第二的中标份额,大约在29%左右.
人们对之兴致盎然的一个原因是,华为在8月报出了6.9亿的低价,而其竞争对手报价在70亿到140亿元之间.事实上,这是华为惯用的杀手锏.例如在 2005年1月,华为以12亿人民币的报价中标泰国CAT网络项目.被华为低价震出局的是爱立信和摩托罗拉,前者出价约为16亿人民币,后者出价接近20 亿人民币.华为的报价甚至比泰国政府预计的价格都低了50%.　　这样做是因为作为后来者华为必须想办法挤入这个市场之中.其难度在于,运营商一旦采用一个设备商的设备之后就不太愿意变更,因为拆迁原有无线基站消耗实在巨大.

机会在于虽然电信运营商有此倾向,但这也只是在重新招标时各个设备厂商出价相差不多的情况下.一旦有设备商愿意给出足够低的价格,以至于对运营商而言采用整体搬迁比采用原有设备厂商的替换方案成本还要低,那么运营商作为一个理性的交易者当然会选择价低者.

这种做法自然需要设备商拿出其在成熟领域的收益来补贴这些新攻略下的城池.不过一旦这些新城池逐渐成熟,那么设备的维护和升级服务费用,以及后续的扩容都会给设备商带来持续的收益.

因此,在海外市场的攻伐战中,不仅仅华为如此为之,中兴通讯亦然.甚至在一些项目招标中,华为和中兴通讯不惜彼此压价争夺.在尼泊尔CDAM项目上,两家相争到了华为一纸诉状将中兴告到中国驻尼泊尔使馆商务处的地步.

只是谁也没有想到在中国的CDMA市场,华为也会拿出此招.但对于华为而言,中国市场和海外市场并没有什么不同,它仍然是个不折不扣的后来者.在联通CDMA项目中,华为仅仅得到了2%的份额.这甚至成了华为的一块心病—在和国外客户谈判时,华为经常会被问到,既然你们CDMA做得好,为什么在国内份额却很少.

因此对于华为而言,不论为了一雪前耻,还是为了在中国电信这块巨大的市场分得一席之位,华为都必须拿出志在必得的气势.在竞标中国电信CDMA之前,华为已经做了一系列演习:从2007年8月开始,它主导了天津、上海、苏州、厦门几个城市的CDMA网替换.

在这次竞标之中用出这一策略的不仅仅是华为一家.摩托罗拉事实上也采用了这一策略.在那些业务被中兴和阿尔卡特·朗讯所占据的地区,它给出了零报价.即使是在中国CDMA市场以32%的份额占据第一位的中兴通讯,也在深圳部分给出了“负152万”的报价—深圳是摩托罗拉占据的领域,中兴不惜反赠152万的设备来说服电信.

华为要正视的却是这一激进策略给自己财务所带来的压力.现在华为的营业利润率从2003年的19%下降到了2007年的7%,净利润则从14%下降到了5%.今年7月,任正非刚再一次喊出冬天来了.

这种财务状况让业界担心华为的低价策略竞标成功之后,会不会推迟建设,或是不能提供很好的服务.在泰国的CAT项目中,华为就因为工程的延期而被要求违约赔偿.

不过如果传言成真,那么华为也不过得到不到1/3的份额,要推迟建设和违约显然不明智.华为会更为看重日后的收益—中国电信3G项目上马在即,这次的招标何尝不是一次投石问路?

而且华为可能会比以往在服务上更下功夫.服务现在已是设备商们普遍看好的方向.由于网络的复杂和用户需求的增加,运营商对设备商有了更多运营服务解决方案的需求,有数据统计,这部分在设备商的收入比例已经达到了20%-30%.

文/《第一财经周刊》