“不做直播没流量，做直播要找头部” 中小商家正逃离直播电商

在直播野蛮生长阶段，无数中小商家，早已“苦流量久矣”。一位业内人士给《财经天下》周刊提供了一份行业内流传的“中介机构避坑表”，其中，有超200户商家叙述了自己被MCN机构、网红达人们“坑骗”的经历，一条条总结出的经验里，也表达着他们的愤怒。无论是头部主播“翻车”，还是明星带货“坑钱”，也都早已引起了行业的警惕。

随着监管趋严，直播电商也步入深水区，不少中小商家也在反思和“逃离”直播。直播带货，归根结底，也只是销售渠道之一。

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逃离直播的中小商家

易子涵创办的植物调味料品牌“松鲜鲜”，决定将接下来的工作重点放在布局线下渠道上。实际上，早在2021年10月份开始，松鲜鲜依托原有的经销体系，已经在两个多月的时间入驻了2000家左右的超市。

在前不久，易子涵的一封“求救信”在业内传开。“求你帮帮我！薇娅突然不能播！12万瓶货积压在仓库！全部亏本清仓！”

2021年步入尾声时，头部主播薇娅因偷逃税被相关部门罚款13亿元的消息曝出。但同时被波及到的，还有无数与其签约的中小商家。松鲜鲜就是其中一家。

据了解，松鲜鲜主打为家庭用户提供健康、零添加的调味产品，旗下主要产品包括松茸调味料、松茸一品鲜和松茸油醋汁等，目前该品牌有90%以上的销量是来自于线上渠道。

薇娅被封时，松鲜鲜和其直播间的第8次合作也因此紧急叫停。易子涵在“求救信”里提到，在直播前，松鲜鲜团队已经提前一周备货，生产了12万瓶酱油，里面都放进了薇娅的卡片，并且已包装好的酱油达到1.5万箱。这也意味着，如果不想影响现金流，公司这12万瓶存货必须亏本甩卖。

“我们跟雪梨直播间也签订了年框。直到雪梨被封，我们还有5场直播没有播。”易子涵告诉《财经天下》周刊。

易子涵说，自己对和头部主播合作这回事的态度，已经“佛系”：“以后能继续报名，我也还可以报；但主播选品，选上我们就上、选不上就算了。”

专注现代专业茶饮的“oncha开始喝茶”创始人李强波说，自己的品牌也在加紧“逃离”直播间。

目前“oncha开始喝茶”仍在直播间中保持直播，但是，李强波也在带着团队启动了天猫和抖音官方店铺的品牌直播。并且，团队也在一条、单向空间等第三方销售渠道上进行布局。

与此同时，“oncha开始喝茶”也在线下渠道上开始发力，例如与部分线下茶馆在谈合作。李强波表示，后期也会考虑和现在流行的奶茶店合作，推出跨界联名产品。

直播电商的兴起，开启了全民直播时代。头部主播们带着超高销售额走上神坛，一批新国货品牌包括花西子、玉泽等，都是从直播间里崛起并走红。对品牌商家而言，进入大主播的直播间，无异于财富密码。即使是付出超高的成本，也是“物有所值”。

在流量的裹挟下，中小商家们，也纷纷赶赴直播“战场”。

淘宝平台一直被认为是直播电商的主战场，其次则是抖音、快手等短视频平台。但随着直播电商的流量日趋集中化，平台的流量分发机制，也更加偏向头部。

某MCN机构负责人李丽透露，淘宝直播的流量也是倾向于大主播，对中小商家“并不友好”。“淘宝直播产品本身是为了直播而诞生的，普通商家并不会在其首推页面，用户需要经过二级跳转才能进入店铺详情页面。因此，即使商家在上面投放，也未必能带来收益。”

“商家的销量没有保障，我们就很难拿到服务费。”李丽说，“我们做了三个月的淘宝直播，就做不下去了。”

一开始，松鲜鲜也曾将投放重心放在淘宝，但是销量一直上不去。于是，公司将直播渠道拓展到抖音平台上。但之后，易子涵也颇为烦恼地发现，一旦在抖音店铺中提及其在淘宝平台上的销量，就容易触及平台违禁词而被封。所以，她的投放始终也保持着谨慎态度，先“保证自己不大亏”。

“不做直播没流量，做直播要找头部”，成为不少中小商家面临的境况。

但借助主播的流量带货，对商家们而言也是把双刃剑。今年"双十一"期间，李佳琦、薇娅两大主播就曾和欧莱雅之间爆发了关于直播间"差价"的矛盾。在综艺《给所有女生的offer》中，李佳琦也展现了自己对品牌的超强议价能力。随着头部主播的话语权越来越大，在流量和定价权、利润的争夺战中，大品牌们尚且压力重重、难以应对，更何况是中小商家。

大主播因税务问题被查，让直播电商野蛮生长时代的乱象，引起了更多人的关注。而实际上，对于中小商家而言，早已面临大量的问题：自身缺乏流量、中小主播不够专业、转化率低，以及头部主播佣金和坑位费过高等等；甚至还会成为平台间造势和竞争的“炮灰”。

也因此，越来越多的中小商家，开始了对直播电商的反思和“抽身”，进行其他渠道的布局。

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跟风直播电商，一年亏了200万

直播间的“坑”，正在“逼退”中小商家。

“2021年堪称是我们的‘至暗时刻’。”易子涵说，“这一年，公司被各种直播机构坑了200多万元。”

易子涵告诉《财经天下》周刊，2021年初，品牌在流量增长上遇到了一些问题，团队经过商议后，决定借助头部直播间，来做个“大的”付费推广。

想进入头部主播的直播间，就要舍得掏坑位费的“成本”。多位商家告诉《财经天下》周刊，一般带货主播的坑位费在8万元以下，但李佳琦、薇娅这样的头部主播坑位费则高达10万元以上，同时头部主播在选品上还要求非常严格，不容易被选上。当然商家也可以选择中腰部的网红主播，但其佣金提成也一般在20%-40%之间，并不便宜。

但头部主播不仅坑位费要价不菲，想对接也并不是容易的事。无法直接和他们接触的商家，只能通过中介机构从中引荐。

易子涵说，当团队想寻求头部主播合作的消息传出后，当时就有中介机构“主动”找上门来，表示可以帮忙让松鲜鲜产品上雪梨的直播间，“费用8.48万元一场”。当时雪梨已是淘宝直播排行第三的头部主播，易子涵毫不犹豫地就交了钱，约定好了首场直播的时间。

但是后续，该机构以雪梨档期满了等理由，多次修改直播时间，最后干脆建议公司从单场直播改成年框合作，并称可以拿到雪梨微博发文推荐的权益，同时尽快安排直播。为此，松鲜鲜又支付了44万元的定金，其中还包含10万元的保证金。

这次中介机构没有食言。在去年5月9日，雪梨进行了松鲜鲜的第一次直播，但效果却让易子涵直接傻眼：“当天的直播时间安排在了深夜，产品介绍大概只花了两三分钟，主播一看就没有用心了解产品去推荐，最后只卖出去了862单，销售额只有5万元。”

原本雪梨的第二场直播被安排在了去年9月底，但也一直被推迟。直到11月，雪梨直播间被封。

此外，松鲜鲜还与多家MCN机构签订过直播协议，“一签就是10万元钱的合同，要么只能给公司带来几千块钱的销售额，要么干脆没播”。“一般要坑位费的主播，基本上商家都回不了本。”易子涵说。

李强波也被直播电商的中介机构“骗”过，公司在交付了近1万元的定金后，机构却始终不肯给出准确的直播排期；公司曾给对方寄过两次样品，却得到的只有“未收到”的回复。李强波说，这之后，他们也不再信任这类机构了。

除了头部主播外，明星带货也曾是“主流”选择之一。但明星带货坑位费也大概也在10万元左右；同时，效果也并不“美好”。在易子涵看来，“90%以上的明星直播都会翻车”。

前不久，和明星陈小春直播相关的合同纠纷在网上流传开来。2020年10月，某按摩器公司在约定支付51.5万元的推广服务后，传媒公司将原本约定的16场直播执行人，改成了3位网红和陈小春的4场直播。但在陈小春直播当天，直播间并未挂出该公司商品链接，导致仅直播了几分钟产品就被下架了。后续传媒公司安排了陈小春的助理补播，但最终该商品销售额仅为5000多元。

之前，曾有商家在社交媒体上曝光了小沈阳、叶一茜、吴晓波等直播卖货的情况：小沈阳带货白酒，下单的20多单里有16单退货；叶一茜的直播带货观看人数仅为90万人，其中某茶具产品成交额只有2000元；吴晓波直播坑位费为60万元，最后产品实际成交额不到5万元。

对中小商家而言，直播带货远没有想象中那么美好。“多数情况下，就是花钱买了个寂寞。”一位商家感慨说。

而MCN机构们也有着自己的“委屈”。“也不是所有明星都能带货，具体还要看明星的粉丝结构和个人定位。很多明星自己带货也不认真，直播间里他们的粉丝大多是来看热闹的。如果明星带货效果不佳，客户不愿意为这次直播买单，我们还需要额外补播、进行赔付，很多时候不但赚不到钱，还会亏钱。”李丽说。

当头部主播成为电商平台的主要的促销方式，直播电商行业的“马太效应”也跟着凸显。在2021年“双十一”预售第一天，李佳琦和薇娅两大头部主播的累计交易额合计就接近200亿元。但当中小商家难以加入头部主播的直播间、获得曝光率，在流量的竞争中，它们始终都只能是“陪跑者”。

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游戏规则正在改变

直播电商的游戏规则，正在发生着改变。

直播的“头部主播”垄断效应，正在因监管政策的趋严而逐渐瓦解。直播电商也正逐渐走出野蛮生长的“丛林期”。

头部主播在业内，本就是凤毛麟角。多数MCN机构表示，“能培养一两位头部主播就已经十分幸运了”。随着行业竞争加剧，培养头部主播的成本和难度也在增大。艾瑞咨询的一份报告显示，在2021H1行业主播的净流入已较2020年放缓。

扶持商家自播正成为各大平台们的新策略。2021年“双十一”预售期间，据淘宝直播透露，截至10月26日，淘宝直播已经诞生了165个成交额超千万元的直播间，其中商家直播间占比近9成。

淘宝直播资深运营专家袁媛曾表示，去年“双十一”商家直播在直播时长、商品链接以及营销投放等方面，均达到历年最高水平。“直播电商的本质依然是电商，谁能为消费者提供最质优价廉的商品，谁就能抓住消费者的心。而在这方面，商家拥有无可比拟的优势，它们可以把最好的货品放进自己的直播间。”

一位消费品牌负责人也认为，尽管商家自播没有专业主播和达人会调动气氛、搞独特的人设，但其对品牌背景、商品信息更了解，相比较达人带来的短时流量，常态化店播成本更可控，销量增长更稳定。

毕马威的一份问卷调研结果也显示，64%接受调研的品牌商家表示，在自己的直播间带货效果更好。

直播平台上的直播间，也终将回归商业的基本逻辑，而不是商家付费的“流量奢侈品”和“割韭菜”卖货的存在。直播作为渠道，想要留存用户，始终还是要靠产品本身。

“其实线下更适合做调味品。”易子涵说，松鲜鲜的线下数据表现已经“超过了想象”。“动销比较好，在线下超市，我们原本以为一个月只能卖30瓶，实际上一个月能卖100瓶甚至好几百瓶。2022年，我们准备还要进驻大概近2万-3万家的超市和BC店。”