向左孟羽童，向右王自如：格力的转型之困

董明珠表示，“有人认为自己用一个网红来认为自己有价值，那就是无本之源。你不可能在格力这个平台上，然后到外面去做广告，这肯定是不合规的。”

家电网主编李韬认为，格力无法发挥孟羽童的商业价值。格力和孟羽童的需求存在错位，格力目前最重要的任务是完成渠道变革，以应对市场趋势的变化。而孟羽童“接私活”的举动，显然和格力的目的并不一致。有媒体报道，知情人士称目前她在小红书平台没有报价，前几个月报价则在18万-22万之间。如果按18-22万每条计算，孟羽童一年半来仅小红书广告收入或许就能达到400万元。这意味着格力从一开始就留不住孟羽童。

随着孟羽童的退出，如今坐在董明珠身边的已经是王自如。自入职格力以来，王自如大幅减少公开场合露面的次数，格力也对王自如的真正职责闭口不言，这让外界对王自如在格力如何发挥作用感到好奇。不过，不少公开资料表明，王自如如今正在负责格力渠道转型的项目。在近日广东卫视的采访中，尽管王自如的言论颇受争议，但其渠道变革负责人的身份也被进一步坐实。

2020年，格力和美的在空调市场地位的反转敲响了格力的警钟，但当年对董明珠冲击更大的事件可能是格力进驻京东十周年庆直播。这场直播不仅让董明珠与王自如重逢，成为王自如加入格力的契机，同时也让董明珠意识到，直播带货的真实威力。那场直播创下了当时家电直播带货最高成交纪录，成交额突破7.03亿元。

此后董明珠连开13场直播活动，这13场直播带货活动总共获得销售额476亿元，占到2020年格力电器当年总营收近30%，而王自如也在这13场直播中频繁亮相。2021年，格力将渠道变革作为工作的重点，开展了一系列措施。其中最关键的就是直播渠道的搭建和掌控。

有媒体报道，格力当时已将直播带货运营权限收回，有意建立起自己的直播模式。这与后来格力电器在各直播平台搭建自播间、在珠海总部建设自有直播基地相符合。同一年，王自如和孟羽童相继入职格力，成为了格力开拓直播渠道的筹码。

格力对孟羽童和王自如的期望与定位有显著区别，王自如在入职格力后，就嫌少露面，而孟羽童虽然以董明珠秘书的身份入职格力，但却被迅速地推向了台前，成为销售格力产品的专属主播，格力期望将孟羽童打造成格力专属的“李佳琦”。

然而孟羽童的能量却远比不上李佳琦，第一场直播便遭遇滑铁卢。2021年11月3日，孟羽童在格力电器官方直播间开启直播首秀。4个小时的直播共上架24件商品，总观看人数约11.3万人，单场销售额约62万元。在首秀过后，“明珠羽童精选”抖音账号上线，孟羽童下午及晚间有两场直播。

这个账号开设一周，有媒体统计其总销售额不过10万元。孟羽童在抖音力荐的两款格力产品，桌面空气净化器和超声波加湿器，销量分别只有16件和492件。在孟羽童频繁出镜直播的半年时间，其带货成绩仅为395.4万元。

事实上，孟羽童在格力低迷的直播数据下潜藏的是，格力与经销商的矛盾。启用更加年轻的孟羽童，代表了格力产品上网的决心，这必然触动线下经销商的核心利益。在经销商纷纷从格力直播间退出之后，呈现的就是格力在直播电商时代的真实吸引力。

孟羽童在格力直播间的失利，让孟羽童在格力的地位进一步边缘化，最终撤出了格力的直播间，并在今年5月正式离职。

孟羽童离职后就是，王自如的露面。王自如的频繁亮相和孟羽童离职的时间几乎吻合，2023年5月，“江西格力电器”公众号发文称，王自如现身当地格力电器新营销模式宣讲会。当时他的头衔是“格力电器总部领导”及“渠道改革项目负责人”，他在会上解读了格力的新营销模式数字化系统。

家电网主编李韬表示，孟羽童的离职以及王自如的亮相，也代表了格力渠道改革的态度出现了转折。在今年8月，董明珠在直播中重申，对线下经销商的态度：一定要培养好他们的竞争力。线下门店不能关，而要逐步维护得更好。目前，格力正在培养线下门店的直播能力。

在经历了经销商的出走后，格力的渠道变革有了新方向。